Ti svelo il motivo semplice e ovvio per cui devi SEMPRE vendere oro in un Compro Oro e MAI in una gioielleria!

pesce polloUna delle frasi più ripetute da mio nonno era:

“Lascia fare a ognuno il suo mestiere.”

Lui si riferiva al mondo dell’edilizia, al quale apparteneva. Ma questo concetto vale per ogni lavoro.

Oggi non ci giro troppo intorno e vado subito dritto al punto: il gioielliere deve vendere gioielli, il Compro Oro deve comprare oro.

Punto. Definitivo.

Dimmi un po’… tu ci andresti mai a comprare un pollo in una pescheria?

Mi spiego meglio e per farlo dobbiamo tornare a una decina d’anni fa, prima del fenomeno “Compro Oro” e prima che la crisi facesse capolino nell’economia del Belpaese, quando l’italiano medio non sapeva neanche cosa significasse vendere il proprio oro.

O meglio, non capiva proprio perché avrebbe dovuto farlo.

Ricordi? Gli stipendi erano medio/alti, la vita tutto sommato poco costosa… e soprattutto il bracciale d’oro, la catenina della comunione, ecc., erano visti ancora come qualcosa da tenere e da accumulare.

Il braccialetto di nonna della comunione si ammucchiava su quello ricevuto al battesimo e stessa tiritera pure per i regali della cresima e del matrimonio.

Somma tutto questo per ogni parente in vita che hai e immagina una situazione uguale identica per ogni italiano che respira… sarai d’accordo con me quando dico che tutti, perciò, a un certo punto della vita ci siamo ritrovati con il mucchietto d’oro inutilizzato nel cassetto del comò.

Va da se che da generazioni, i gioielli sono sempre stati considerati come la cosa da regalare per qualsiasi occasione importante e da tenere anche se brutti come la fame (sennò il parentame si incazza e si offende).

Perciò come funzionava: qualsiasi ricorrenza, che sia un battesimo, una comunione, un matrimonio e via dicendo, la faccenda era facile… si andava dritti dritti dal proprio gioielliere di fiducia e si acquistava il regalo più adatto all’occasione.

Sempre e rigorosamente d’oro è!

E da quel gioielliere non ci spendevi poco.

Molto probabilmente per anni, tu e la tua famiglia avete comprato i regali per parenti e amici sempre dallo stesso gioielliere e lo avete ricoperto di bei soldoni sonanti.

Ogni volta che siete entrati nella sua gioielleria, qualche centinaio di euro sono usciti dalle vostre tasche e volati nelle sue.

Ma non c’è niente di male in questo.

Glieli avete dati volentieri perché vi ha sempre consigliato bene e vi ha sempre fatto fare la figura dei ricconi davanti agli altri parenti facendoli rimanere a bocca aperta dall’invidia.

Anche se ogni volta ti ha spellato vivo, l’idea di far crepare d’invidia quel cugino che proprio ti sta sulle palle non ha prezzo. E sai che ti dico? Hai fatto proprio bene!

Bei tempi, è?

PIL procapite 1999-2013

Guarda questo grafico.
Fino al 2007/2008 andava tutto bene, anzi ogni anno il nostro PIL cresceva. Da lì in poi è cominciato il declino e la realizzazione di quella che tutto ormai conosciamo con i nome di “Crisi”.

Torniamo alla nostra storia e facciamo quindi un piccolo salto avanti nel tempo: arriva la crisi, aprono i primi Compro oro e gli italiani cominciano a vedere in questo fenomeno l’occasione giusta per monetizzare il proprio oro e risolvere, così, più di un problema di debiti e svariate situazioni familiari difficili.

La reazione del tuo gioielliere, e di tutto il suo settore di appartenenza, a questo nuovo fenomeno è stata quella di prenderne subito le distanze e classificare la nuova “usanza” di dare indietro l’oro acquistato nel tempo per avere denaro in cambio, come qualcosa di assolutamente ESTRANEO all’attività di gioielleria.

  • Mai si sarebbero abbassati a prendere oro indietro perché non si fa.
  • L’oro il gioielliere lo vende, non lo compra.
  • Il gioielliere ha anni di esperienza in creazioni orafe. Lui i gioielli li crea, non li fonde!

In questo scenario (vero e documentabile grazie agli articoli dell’Associazione Nazionale Tutela Comparto Oro) prova a immaginare te che, a corto di sghei e non sapendo dove andare a vendere quel famoso oro accumulato in tanti anni di benessere, ti rivolgi a al tuo gioielliere convinto di fare una cosa sensata:

La prima cosa che fa è guardarti come se tu fossi una specie di insetto strisciante.

La seconda è fissarti col sorrisetto di chi prova un filino di piacere nel vedere te che saltelli da un piede all’altro, in preda all’imbarazzo.

La terza cosa è farti vergognare come un ladro per quello che stai facendo perché mentre ti dice “no, qui l’oro mica lo prendiamo indietro” ti lancia occhiate sprezzanti pensando “ma sto poveraccio, prima faceva il gran signore e ora eccolo qui”.

adv-video-blog

Sono stato troppo rude? Mi dispiace ma la verità fa male, vecchio mio.

In gioielleria l’oro si compra. Punto.

E questo semplicemente perché il gioielliere fa una altro mestiere.

Ma se si fosse limitato solo a disprezzare da lontano, almeno il danno sarebbe contenuto.

Invece no!

Ha pensato bene, quando la crisi ha cominciato a soffiare anche tra le doppie porte blindate del suo negozio, di convertirsi alla tanto odiata pratica di ritirare oro usato.

E a dircelo è una fonte più che autorevole che con le sue parole evidenzia lo stato di forte disagio provato da tutta la categoria dei gioiellieri, e di come questo cambiamento sia accaduto solo ed esclusivamente per motivi di difficoltà economica.

 “…il fenomeno di acquisto di oggetti preziosi usati è assorbito anche nelle attività di gioielleria, che a causa del crollo delle vendite, devono ricorrere necessariamente a tale pratica commerciale per far fronte ai propri equilibri economico-finanziari… anche da parte di chi (gioiellieri) ne prendevano le debite distanze.”
(cit. A.N.T.I.C.O. Associazione Nazionale Tutela Comparto dell’Oro)

Capito?

Non solo i gioiellieri ODIANO la pratica di restituire oro in cambio di soldi da quando si è affacciata sulla soglia dell’economia italiana, ma addirittura si improvvisano compratori d’oro con la speranza sola ed esclusiva di riportare qualche cliente in negozio.

Una qualsiasi gioielleria che ritira pure oro usato, molto spesso userà il trucco della quotazione più alta del Compro Oro pur di farti entrare in negozio. E una volta entrato scoprirai che puoi averla solo facendo una permuta con i gioielli nuovi che lui vende (guarda caso!).

La sostanza è che la gioielleria non potrà mai essere competitiva nel mercato del ritiro dell’oro usato perché non l’ha mai fatto, non è il suo focus, vuole fare altro e si “abbassa” a comprare oro solo perché non sa più come sbarcare il lunario. La crisi la sentono anche i gioiellieri, non è una novità.

Quindi, se vuoi comprare dei gioielli nuovi è giusto che ti rivolga alla tua gioielleria di fiducia. Se invece la tua intenzione è vendere oro usato in cambio di soldi contanti, vai da chi fa solo questo di mestiere.

Il Compro Oro si è specializzato, ritirando grosse quantità di oro riesce a lavorare con margini migliori e quindi è in grado di pagartelo di più.

E infine, se entri in un Compro Oro per vendere i tuoi gioielli non c’è assolutamente nulla di strano, nessuno ti farà vergognare per questo. Allo stesso tempo, mettersi in fila in gioielleria per vendere qualche vecchio bracciale, in compagnia di altri clienti che invece spendono qualche migliaia di euro per comprarne, ti metterà sicuramente in una situazione di forte imbarazzo.

Perciò ti rifaccio la domanda che ti ho fatto all’inizio: “tu ci andresti mai a comprare un pollo in una pescheria?”.

Beh, quello che risponderei io è no. Nel modo più assoluto.

E ci andresti mai, ora che sai quello che sai, a vendere oro in una gioielleria piuttosto che in un Compro oro?

Beh, per me la risposta è la stessa. No, nel modo più assoluto.

15 pensieri su “Ti svelo il motivo semplice e ovvio per cui devi SEMPRE vendere oro in un Compro Oro e MAI in una gioielleria!

  1. Ciao David , una domanda (non è per fare spam) ma tipo “global intergold” che si occupa della “vendita di oro” attraverso il Network Marketing?

    Può funzionare come business oppure no?

    • L’oro come investimento a lungo termine è sicuramente un’ottima soluzione, la consiglio sempre.
      Ci sono molte aziende che vendono oro. Chi vuole farlo deve quindi scontrarsi con il mercato e con molte aziende concorrenti che vendono oro ai privati.
      Questa azienda ha optato per il network marketing nel tentativo di differenziarsi dalla concorrenza.
      Infilarsi in questo network può essere un buon business? Ho i miei dubbi, forti dubbi.
      Io personalmente non ci entrerei mai.

  2. Comunque si vede LONTANO un chilometro che usi lo stesso modo di scrivere di “Frank Merenda”.

    Gia’ partendo dalle Headline:

    “Scopri ora le tecniche segrete che nessuno ti dira’ mai”
    “Ecco come vendere di più”
    “Scarica subito”….

    Tutte tecniche di copy o come direbbe lui (lo scrivere per vendere)!
    Rimango dell’idea che questo sistema di vendita , funziona benissimo per Frank Merenda e per pochissimi dei suoi studenti.

    E’ un personaggio alquanto discutibile , dato che non ha “molte” prove di quello che dice , così come tutti i venditori di questo mondo! Dice balle/mezze verita’.

    Ok che tu penserai: “Ma intanto Frank Merenda ha testimonianze e tu no”

    Si è verissimo! Le testimonanze , sono solo un sistema per “abbassare” drasticamente la diffidenza degli italiani. Però di quelle testimonianze non c’è ne una, che ha mostrato un assegno milionario o comunque (che grazie al suo corso) abbia cambiato stile di vita!

    Son bravi tutti a parole (compreso lui) dicendo:

    “ho aziende diverse aziende di qua e la” “Che fatturano sti soldi”

    E le prove dove sono?

    Obiettivamente se fosse vero che il suo “sistema” è così “rivoluzionario” non ti pare che avremmo gia’ risolto la crisi mondiale?

    Occhio che io NON lo sto criticando dal punto di vista personale , dato non lo conosco , perchè potrebbe pure essere la persona più buona di sto mondo!

    Lo sto “giudicando” dal punto di vista lavorativo e per il “personaggio” che rappresenta , che fondamentalmente è basato sulle “critiche” altrui dicendo:

    “Ah ma son analfabeti funzionali” “ah ma son tutti subumani” che non capiscono un c…o di impresa o di vendita finchè non si iscrivono al corso. Guarda caso poi “stranamente” cambia idea:

    “Eccerto dico io >>>> BASTA PAGARE 3300€, vedi come si rabbonisce”

    – Un’altra cosa: con il “soddisfatto o rimborsato” si vende di più.
    Come mai lui non usa questa “tecnica per il suo corso” ?

    Insegna una cosa , che poi non applica nemmeno lui?

    Non è credibile!

    Poi Al Ries ma chi cazzo è ? Visto che lo “elogia” come:

    “il padre del brand positioning”

    Non ne ho mai sentito parlare in Italia, cosi come l’altro “fuffaro” di Jay Abrahm o come cavolo si scrive che “millanta” di guadagnare miliardi di euro.

    Ripeto visto che sono cosi “bravi a fare brand positioning e marketing”
    Come mai non ne sente MAI parlare in Italia , in televisione?

    Si sente parlare di Zuckerberg, di Bill Gates, Donald Trump , Warren Buffet.Ma di questi qui MAI!

    E poi si ha il coraggio di insegnare a fare marketing e vendita?

    Ma con quali prove?

    • Premesso che non è questo il luogo dove discutere dei tuoi problemi con Frank Merenda,
      parli di analfabetismo funzionale ma non ti sei accorto ma in questo blog si parla di oro.

      Non starò qui a difendere Frank o il suo metodo, non è mio interesse.
      Vorrei solo farti ragionare su un paio di punti:
      – la tua unica fonte di informazioni è la televisione? E’ dalla tv che apprendi le cose?
      – visto che probabilmente non hai autorità per chiederlo, perché un’azienda dovrebbe far vedere a te il suo fatturato?
      vabbè, potrei andare avanti ma ho altro di meglio da fare.

      • 1) Certo in questo blog si parla di oro , non sono scemo :)!
        Solo che il tuo marketing sarà quello di:

        – creare l’idea differenziante (anche se a casa mia si chiama criticare) solo che NON si può dire! E farci il marketing sopra.Poi me la poi girare come vuoi, ma alla fine è criticare!

        Non è parlando male degli altri che ottieni risultati.
        Cosa che hai imparato bene dal tuo padrone :)!

        “la tua unica fonte di informazioni è la televisione? E’ dalla tv che apprendi le cose?”

        2) Sicuramente la televisione NON è l’unica fonte da cui prendere informazioni , ma nemmeno il web (se è li che volevi andare a parare)!

        E dalla tv (molte volte) che NON significa sempre , apprendi molte cose. E la tv è un’arma molto forte (infatti costa una miriade di soldi). Ti ripeto se lui insegna a fare vendita e marketing (perchè non va ANCHE in televisione).

        Ti posso citare altri esempi: Bardolla , Roberto Re. Loro ci sono andati. Ci sarà il suo cavolo di motivo o no?

        “visto che probabilmente non hai autorità per chiederlo, perché un’azienda dovrebbe far vedere a te il suo fatturato?”

        3) Perchè hai credibilita’! Contano i risultati non le chiacchere. Anchio posso dire :

        “Ho fatturato 700000€ con la mia azienda”

        Certo e le prove dove sono?

        Bisogna vedere se questa “azienda/imprenditore” guadagna veramente milioni o sono solo balle per tirare gente dentro la sua rete per vendergli un corso o un prodotto.

        Saluti.

        • Continui a scrivere argomentazioni fuori tema, sembra piuttosto evidente che cerchi solo attenzioni.
          E mi fa quasi tenerezza questa cosa.

          Parli di idea differenziante ma da quello che scrivi è lampante che non hai la minima idea di cosa significhi. Hai imparato qualche parola qua e la leggendo qualche blog e le metti insieme sperando che facciano un bel effetto.

          Pare inoltre evidente che guardi la tv convinto che quello sia l’unico mondo reale. E’ alquanto evidente che non leggi libri o riviste di settore (già, non esiste solo il web. Forse è l’unica cosa sensata che hai detto).

          La pubblicità in televisione conviene farla solo in determinati casi. Dovrei spiegarti cosa significa ROI ma probabilmente andremmo troppo nel tecnico e non mi sembri in grado di seguire certi discorsi.

          Ti ripeto per l’ultima volta. In questo blog si parla di oro.
          Se hai cose interessanti da dire o da chiedere a riguardo avrai la mia attenzione. In caso contrario, cancellerò direttamente i tuoi commenti fuori tema.

  3. ciao scusami ho letto ora e mi permetto di dire la mia. sono d’accordo con te ma non facciamo di tutta l’erba un fascio. io sono giovane ho una gioielleria e quando capita valuto anche l’oro dando contante aggiornandomi ogni giorno sull andamento dei prezzi.Non ci guadagnerò una follia sicuro ma do un servizio in più..non sono tutti dei disonesti

    • Amico mio, non ho mai parlato di disonestà ma di focalizzazione.
      I gioiellieri sono focalizzati a vendere oro, è quello che fanno e quello dovrebbero fare. Non a caso tu affermi che “quando capita valuti anche l’oro”.
      I Compro Oro invece comprano oro e fanno solo quello.

      Come un Compro Oro non potrà mai essere la migliore soluzione per un cliente che vuole acquistare dell’oro nuovo, allo stesso tempo la gioielleria non è la migliore soluzione se si vuole vendere il vecchio oro usato.

  4. Io ho parenti nel ramo delle gioiellerie. Vorrei dare un parere personale da uno che ci sta dentro al settore. I gioiellieri non si guardano male chi entra cercando di vendere oro, ci sono semplicemente gioiellerie che fanno anche servizio compro oro e gioiellerie che non lo fanno.

    “tu ci andresti mai a comprare un pollo in una pescheria?” rispondo che il paragone è chiaramente sbagliato e paragonerei la gioielleria che esercita compro oro come un ristorante che offre menu sia carne sia pesce.

    Se uno gioielliere è scorbutico lo è sia con chi vende oro sia con chi lo compra. E questo tema di natura personale, umana, mi interessava trattarlo. Ma sinceramente mi premeva più trattare del lato economico.

    “Il Compro Oro si è specializzato, ritirando grosse quantità di oro riesce a lavorare con margini migliori e quindi è in grado di pagartelo di più.” rispondo che è una mezza verità. Se è vero che il compro oro fa solamente quello ed è quindi specializzato, è anche vero che quella è la sua UNICA entrata, e quindi dovrà necessariamente avere dei margini tali da garantirgli un profitto a fine mese. La gioielleria, dalla sua, ha altre entrate provenienti da argenteria, oreficeria, bigiotteria, orologeria ecc. e sicuramente non regalerà soldi al primo che capita, è logico che cerchi sempre di guadagnare il più possibile, ma facendo attenzione a non rimetterci un potenziale cliente per pagare 1 € al grammo di meno.

    Chi ha avuto abbastanza curiosità di leggere fino a questo post farà la sua scelta, il mio consiglio personale è di andare da chi avete fiducia e di non abboccare al 70 € al grammo esposto fuori…!

    • Ciao Davide,
      il tuo punto di vista è interessante e vorrei farti riflettere su questo.

      Paragoni una gioielleria a un ristorante che offre menu sia di carne che di pesce.
      Ora, se volessi fare un figurone con degli amici e invitarli a cena fuori, e scegliessi di far mangiare loro pesce, dove li porteresti?

      In un ristorante che fa un po’ di tutto (pizza, carne, pesce) o in uno che è fortissimo solo con il pesce, che ha sempre il pesce fresco e uno chef davvero bravo a cucinarlo?

      Come vedi la specializzazione in una sola cosa fa un’enorme differenza. In termini di brand si chiama focus ed è quello che permette ad alcuni brand di prosperare e ad altri di fallire. Se vuoi fare un po’ di tutto alla fine non sarai davvero bravo in niente e i clienti se ne accorgono.

      Il Compro Oro, facendo solo questo di lavoro, avrà sicuramente la possibilità di pagare prezzi migliori perché a sua volta verrà trattato in modo differente in fonderia quando andrà a rivenderlo.

      Se io e te andiamo alla stessa fonderia a vendere l’oro ma io porto ad esempio 3 kg mentre tu avendo la gioielleria hai solo 500 grammi (perché non è la tua attività principale e non fai solo questo), non pensi sia abbastanza scontato che ci faranno due prezzi differenti?

      Di conseguenza io lavorando quantità più grandi di oro usato, perché faccio solo questo, avrò anche la possibilità di fare prezzi migliori ai miei clienti perché ho più margine di manovra.

      Allo stesso modo, se volessi mettermi a rivendere gioielli nuovi non sarei mai concorrenziale con te che sei specializzato in questo.

  5. Tante stupidate cosi non le avevo mai sentite. Siamo Gioiellieri da generazioni, fabbricanti e perito gemmologo. non è vero che i gioiellieri non sono competitivi nell’acquisto di oro o gioielli anzi, spesso sono molto più professionali dei compo-oro.. istituti che non dovevano a mio parere MAI essere aperti. Il gioielliere ha sempre avuto la possibilità di ritirare oro usato e gioielli ed ha spesso molta più competenza per stimare un gioiello usato che non l’impiegata del compro-oro la quale può solo utilizzare l’acido per capire (se va bene) natura e titolo della lega.Per quanto riguarda i prezzi, spesso i compro oro creano pubblicità ingannevoli.La matematica non è un opinione. S l’oro costa 34 e la lega è 750 basterà fare una semplice moltiplicazione e togliere lo spread oltre le spese di affinazione per capire che spesso quelle pubblicità nei giornaletti sono una vera e propria truffa. Probabilmente l’unico scopo dei compro oro era pulire soldi e ricettare per questo li stanno facendo chiudere praticamente tutti! Se il gioielliere è un professionista avrà un rapporto leale con il cliente e un contatto diretto con il banco metalli dove effettuerà l’affinazione, il saggio oltre che monetizzare il metallo o convertirlo in puro. Prima di mettere in giro stupidaggini pensate che ci sono gioiellieri competenti che da generazioni trattano il cliente con professionalità e rispetto sia per acquisti che ora per vendite di oro e gioielli.. quindi consiglierei alle persone di svegliarsi

    • Ciao Massimiliano,
      per quale motivo le gioiellerie sono più professionali dei Compro Oro ad acquistare oro?
      Dici che il gioielliere ha più competenza a riconoscere l’oro, anziché l’impiegata del Compro Oro che usa l’acido.

      Premesso che è impossibile capire senza un controllo chimico del metallo se ciò che stai analizzando è placcato o a volte ha addirittura una doppia placcatura. Detto questo, qual è il problema se si usa l’acido nitrico per valutare la caratura di un gioiello?

      Vorrei inoltre sapere come fai a capire se un gioiello è 18 carati, 14 o 9 senza fare un controllo con l’acido.
      Ah vero, il gioiellerie è esperto…magari usa il fiuto.

      Sulla pubblicità ingannevole dei Compro Oro sfondi una porta aperta. Se avessi letto altri articoli di questo blog, ne parlo in continuazione e li condanno apertamente. Anzi, faccio di più. Dico alle persone come capire se una pubblicità è ingannevole e insegno loro ad evitare questi negozi disonesti.

      Non ho mai detto che non ci sono gioiellieri competenti, anzi. Alcuni carissimi amici di famiglia sono gioiellieri da generazioni e ho grande stima di loro.
      Dico solo che se una gioielleria è professionale come dovrebbe, si specializza solo ed esclusivamente a vendere gioielli nuovi.

      Quando invece si trova una gioielleria che pubblicizza anche l’acquisto di oro usato, vuol dire che il business non gli va poi tanto bene e cerca di fare cassa come può. E dato che il suo focus è la vendita, non l’acquisto di oro, in linea di massima non sarà competitiva quanto un Compro Oro.

  6. Credo che i compro oro possano offrire una sicurezza maggiore in quanto se vai a vendere in gioiello da loro fanno le foto x ogni singolo gioiello in più sono collegati con la prefettura e ti chiedono di firmare una dichiarazione di responsabilità nel caso l’oro che gli stai vendendo è rubato

  7. Quante stronzate! per provare l’oro usato ci sono mille modi: acidi di diverso tipo e peso specifico oltre che metodi distruttivi per controllare l’interno degli oggetti. I gioiellieri comprano oro da sempre, hanno sempre avuto registri questura e hanno da sempre fatto firmare documenti con allegato foto. A differenza dei compro oro difficilmente incentivano il giro di oro di indubbia provenienza e raramente servono come “lavatrice” come invece dimostrato dalle numerose chiusure di compro oro da parte delle forze dell’ordine. Le pubblicità spesso sono ingannevoli sia nei compro oro che nelle catene dei discount.. quello è un’altra cosa. Diciamo che ci sono professionisti in ogni settori, ma dei compro-oro se ne poteva fare anche a meno! Se ogni volta davanti ad un Banco metalli ora ti fermano e i finanzieri cercano il doppio fondo dell’auto, non è di certo per i gioiellieri, ma per i compro oro che da anni hanno spesso alimentato il riciclaggio, occultamento e contrabbando di oro fino senza documenti.

    • Come avviene in ogni settore, ci sono personaggi di assoluta immoralità e disposti a tutto pur di trarre vantaggi economici, arrivando anche all’illegalità.
      L’oro viene scambiato da secoli e prima dei Compro Oro se ne occupavano solo le gioiellerie.
      Chiunque abbia mai venduto dell’oro in una gioielleria, più di 10 anni fa quando di Compro Oro ancora non se ne parlava, potrà confermare che non era assolutamente prassi normale vedersi richiedere il documento per registrare la transazione sul “Registro dei beni usati” vidimato dalla Questura.
      Purtroppo per anni in questo settore si è operato senza dei veri controlli e con una legge che faceva acqua da tutte le parti.
      Ora il Governo ha approvato la nuova legge di cui tutti parlano migliorando alcuni aspetti e peggiorandone molti altri.
      Di questo comunque siamo abituati, è il modo di fare le cose in Italia.

      Io SONO CONTENTO se ci sono i finanzieri davanti i Banco Metalli a controllare le auto. Devono esserci perché mi auguro che vengano scoperti fino all’ultimo tutti quelli che operano nell’illegalità.
      Se lavori onestamente e in modo pulito dovresti pensarla esattamente come me e non dovrebbero preoccuparti i controlli.

Lascia un commento

Il tuo indirizzo email non sarà pubblicato. I campi obbligatori sono contrassegnati *